从逆境中崛起
三十五年前，我靠推销卡车过活。可是，我对卡车的工作原理一点儿也不懂，不仅如此，在我心里，我根本就不想弄懂那些讨厌的玩意儿。那时，我收入很少，生活困顿，不得不蜗居在西大街56号的一间廉价出租屋里。
那个让我深恶痛绝的屋子不仅十分简陋，而且环境极为恶劣——墙壁上、地面上，到处都爬满了蟑螂。它们张牙舞爪、横行无忌，这场景实在令人作呕。我那仅有的几条褪了色的领带，极不情愿地“待在”泛黄的、斑驳的墙壁上。
一天上午，当我伸手去取其中的一条领带时，受惊的蟑螂成群结队地四散奔逃。那种情形让我目瞪口呆、不知所措，甚至现在想起那一堆堆的蟑螂，我仍然脊背发凉、不寒而栗。那时，我怨天尤人，每天长吁短叹，看不起自己，也看不起自己的工作——正是推销卡车这种低劣的工作，让我不得不蜷缩在比贫民窟强不了多少的地方，让我只能去肮脏不堪、四处漏风的低等饭馆里吃劣质饭食。
想想都让人恶心，满地的蟑螂，满屋子的苍蝇、蚊子，以及各种腐臭难闻的气味，你怎么可能有食欲？！毫无疑问，那时，我是全纽约市里最不快乐的年轻人。
难道这就是生活？难道我的一生就注定要这样度过？干着一份备受歧视的活儿，住着蟑螂遍地的廉租房，吃着劣质的、没有一点儿营养的饭食……想着想着，我的头越来越疼，简直快要裂开了。我的这种头疼无药可治，它完全是沮丧、绝望、愤愤不平等心理因素导致的。而这就是我每天晚上孤零零一个人钻进那个凄苦冷清的栖身之所后必定要经历的煎熬。
老实说，最让我难以忍受的是，我在大学时期的那些瑰丽的梦想全都打了水漂……我渴望有空闲时间可以读书，渴望重拾大学时代的写作梦想。
我在心底对自己说，扔掉这个让我抬不起头的工作实在没有什么大不了的。我只想拥有一个多彩的人生，并不太在乎能赚多少钱——简言之，我要自己创业！凭着年轻人的那股初生牛犊不怕虎的冲劲儿，我很快就做出了这个决定。现在看来，正是那个略显匆忙的决定彻底改变了我的生活，成就了现在的自我。那个决定使我绝处逢生，令我享受了接下来三十五年的愉快时光，那种幸福感无疑是原先自怨自艾的我无法体会，也难以想象的。
那么，是什么促使我做出了那一重大决定？不推销卡车，那我如何谋生？这得感谢教育，我有幸在密苏里州瓦伦堡州立师范学院上了四年大学。这真是不幸中的万幸！我有师范生的根基，我可以去当老师。
我设想着，我可以去夜校给成人上课。那样，我肯定会有许多闲暇来读书，我还可以举办讲座，写长篇小说或短篇故事。我梦想着“为生活而写作，为写作而生活”。那时，我觉得活人总不能让尿憋死了，上帝总会给我留条活路。
我自信满满地对自己说，我在大学里接受了对每个人的工作和生活都极有帮助的公众演讲训练。这显然是比大学里开设的其他课程更有价值的课程——这是我的肺腑之言。我从公众演讲里获益良多。演讲，改变了我原本胆小如鼠、畏首畏尾的个性，帮助我建立了自信，增加了我主动与人交往的勇气，培养和提高了我的人际交往技巧。接受公众演讲训练的经历也生动形象地展现出：一个领导者，一定是勇于在公众面前从容不迫、条理分明地表达其思想的人。因此，我可以在夜校里开设这些方面的课程，给学生讲授公众演讲的方法——这就是我摆脱那份让我郁闷的工作之后全部的想法。
然而，理想很高远，现实却让我倍受打击。我满怀豪情地向纽约大学和哥伦比亚大学的夜校班申请讲授公共演讲课的教席，不过，这两所全美知名的高等学府都以“人员已满，不需要另聘教师”为由而将我拒之门外。
消息传来，我就如冷水泼头一样失望到了极点。不过，这也许是命运和我开了个小小的玩笑。毋庸讳言，此时此刻，我由衷地感谢上帝，感谢他没有让我被那两所高校录取。否则，我很可能就没有机会去基督教青年会（Y.M.C.A.）的夜校上课。
基督教青年会夜校需要的，是具备真才实学的人。并且，来这里上学的成人学员，也都是想要摆脱在社会上受人歧视的境遇的有志青年。他们来这里的目的非常明确：拿到大学文凭，并且解决自己遭遇的问题。
在这些人中，普通职员期盼自己能在即兴发言时，不会刚说了一两句就因为怯场而晕倒在地。推销员期盼自己鼓起拜访“难对付客户”的勇气，掌握拿下“难对付客户”的沟通秘诀，而不必在这类客户的楼下转了无数圈之后才有勇气上楼推销。
总之，来这里的人都抱着明确的实用目的：他们想要重塑自我形象，重建自信；他们想要事业有成，赚更多的钱来养活妻子和孩子。不仅如此，他们还用分期付款的方式支付我的授课费用。如果他们觉得我的这门课对他们没有多大帮助，就会果断地停止付钱。
上帝啊，你清楚，众口难调。不过，我既然领了分红——这只是利润的一部分，而非月薪，那么，假如我还想保住饭碗并尽可能地多挣钱，就不得不拼了命地授课。说老实话，这份工作很有挑战性，让我觉得压力山大。
我要谋生，我需要让学员心甘情愿地继续掏钱来上课，所以，我就非得不断地激发他们对这门课的兴趣。前面说过，这是一帮出奇务实的家伙。他们只看结果，他们想要让我帮他们解决与这门课有关系的一切问题。
没有办法，我只能绞尽脑汁，尽可能地让自己说的每句话、上的每节课，都会让他们有一种醍醐灌顶、豁然开朗的感觉。我心知肚明，除非我时时处处都能做到让他们眼前一亮，觉得没有白花钱，否则我只能卷起铺盖走人。
起初，我觉得这样上课太憋屈、太郁闷。不过，回过头来看，我惊喜地发现，那样上课实在是一种弥足珍贵的磨炼。没过多久，我就发现了这份工作的乐趣，很自然地，我也越来越喜欢这份工作了。眼见那些原本失意的人在我的精心点拨下，以闪电般的速度重拾自信，迅速成长，晋升加薪，工作、生活重新变得有滋有味，我由衷地为他们高兴，同时也大感意外。
那些课程所取得的巨大成就，完全出乎我的意料。不谦虚地说，也许，我从一开始就深知，我所开设的那些公共演讲课程一定会赢得成功。可是，我万万没有预料到，也难以想到，它们竟会如此成功！
在三个班的学员圆满完成公共演讲课的学习任务之后，基督教青年会主动提出，除了每晚五美元的课时费之外，他们很乐意再给我每晚三十美元的分红。看到自己的工作取得了实效，获得了雇主的认可与嘉奖，我高兴极了，工作也自然更卖力了。
除了教公共演讲课之外，我还从自己的教学经验出发，着手为成年人编写他们迫切需要的关于如何赢得友谊和影响他人等的人际关系方面的实战指导书。就这样，我写成了一本教材，我把它取名为《人性的弱点》。它是基于我在公共演讲课上与无数学员的交流沟通和观感体验而编写成的。
起初，《人性的弱点》只是我为自己的成人班编写的一本普通的教材。此外，我还编写了其他四本同样广受好评的书。《卡耐基口才艺术与说话技巧》即其中的一本。《人性的弱点》系列图书竟会达到如此之大的销量，这实在是我始料未及的。托它们的福，我或许已成为所谓的畅销书作者了。
我会写这一系列励志书籍，目的很明确——正如罗伯特·史蒂文森（RobertLouisStevenson）所说的：“无论身上的担子多么重，你都可以咬紧牙关扛到夜幕降临。无论工作有多累，你都可以圆满完成。假若你可以这样过每一天，你就能过上温馨甜美的生活，并使你自己成为一个耐心、细致、高尚的人。没错，这就是生命的真谛。”
戴尔·卡耐基（1888—1955），二十世纪著名的成功学大师，美国现代成人教育之父。作为精通心理学和人际关系学的著名演讲家，他毕生致力于人性问题的研究。他一生中写作了《人性的弱点》《人性的优点》、《伟大的人物》等7部书。这些著作是卡耐基成人教育实践的结晶，也是卡耐基哲学思想的集中体现，至今在全球畅销不衰。这些书籍和卡耐基的成人教育相辅相成，改变传统的成人教育方式，影响了千百万人的生活，也使卡耐基由一个贫民之子一举成为20世纪颇负盛名的励志导师。
一个推销员最大的烦恼就是不管他如何努力，对方都依然不为所动；而一个优秀的推销员却可以让推销变得非常容易，因为他掌握了推销时的谈话术。我认为，这样高超的谈话艺术是每一个推销员都渴望拥有的。
可惜的是，谁都不是轻易就能掌控这种谈话艺术的。在商业领域中，只有少数人可以成功，大部分推销员依然在辛苦地奋斗着，这是一个非常有说服力的事实。
下面，我会介绍在推销中能够用到的几种重要的谈话艺术。
一、迎合对方的兴趣
你的产品如何出色其实不是最重要的一点，重要的是对方认同你和你的产品。通常来说，这一点才是最重要的，那就是这种认同和他的兴趣是相符合的。
伊斯曼先生是柯达公司的总经理，他准备建造一座“吉尔本剧院”以纪念自己的母亲。亚当森是纽约优美座椅公司的经理，他想要获得剧院座椅的订单，因此，他就和剧场的建筑师约特一同去会见伊斯曼先生。
在去的路上，约特告诉亚当森：“我明白你非常想获得这个订单，可是，伊斯曼先生特别忙，脾气也有些糟糕。这个谈话最好能控制在五分钟以内，要不然你肯定就无法得到这个订单了。你应该快速阐明情况，接着马上走人。”
伊斯曼先生的确非常忙，在他们进入他的办公室的时候，他正在低头专心整理文件。他摘下眼镜，点点头打招呼，然后问道：“两位有什么事情吗？”
于是，亚当森被约特引荐给了伊斯曼先生。亚当森没有着急说出自己的意图，而是说：“我从没想过你的办公室如此漂亮，伊斯曼先生。可以拥有这样一间办公室，是一件多么美好的事情啊！实话告诉你，我从来不曾看到这么一间漂亮的办公室。”
他来到办公桌的旁边，问道：“如果我没有猜错的话，这个办公桌肯定是用英国橡木做的。”
“没错，”伊斯曼说道，“我的一位研究木材的朋友为我选的，是从英国进口的。”
然后，伊斯曼先生的许多收藏品也获得了亚当森的称赞，而且，亚当森由衷地赞美了伊斯曼的善举。接着，他又引导伊斯曼讲述了自己的早年创业史。
伊斯曼带着复杂的感情回忆了他之前贫穷的时期，那时他为了赚50美分而去做推销业务。他说，那时就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子，他才拼命地赚钱。
时间慢慢地在流逝，两个小时转眼就过去了，然而伊斯曼先生却讲得正在兴头上。午餐的时间到了，亚当森被伊斯曼先生邀请一起吃饭，亚当森肯定不会拒绝的。
亚当森自始至终都没有说到订单的事情。他明白，现在这件事情对伊斯曼而言已经变得不值一提，因为他已经把亚当森看作是朋友了。后来亚当森准备和他告别的时候，伊斯曼主动说出要给亚当森的公司下订单。
看得出来，在说服伊斯曼这件事情上，亚当森看起来似乎并没有费多大的劲儿，然而，他最终达到了自己的目的，因为他是在用适当的话题让谈话在一种平和、愉快的气氛下向着有利于他的方向发展。
如果亚当森一直试图说服伊斯曼，而没有采用这种方法的话，很容易想到，要不了五分钟，他就被赶出伊斯曼的办公室了。
迎合对方的兴趣可以拉近你和客户之间的关系，建立互相的信任，所以这种方法确实非常重要。
大家都知道，在和陌生人的交往中，这一点非常重要。如同亚当森做的那样，之前看起来非常困难的事情，最终却变得相当简单。
二、请别人帮忙
不管一个人处在什么地位，有多么成功或失败，他都希望被别人重视。在推销产品时，请别人帮个忙，让别人感觉到自己被欣赏和受尊重，因此更加想购买你的产品。
爱莫塞尔主要推销铅管和暖气材料，他在这个行业已经有些年头了。这回，他在布洛克林地区进行推销的时候，碰到了一位难缠的顾客。这个铅管经销商一看到爱莫塞尔，就冲着他大吼大叫：“快走吧！我不想买任何东西！”
爱莫塞尔是一位出色的推销员，这种困难并没有把他打倒，他仍旧持之以恒地对这个顾客进行推销。之后，他想到了一个好方法来解决这个问题。然后，他再次走进了那个经销商的办公室。
“我并非为了推销产品而来，”爱莫塞尔说道，“而是想请你帮个忙。我们公司打算在这边建立一家分公司，而你恰好比较熟悉这个地方。你觉得，我们公司该把分公司选在哪里比较好呢？”
这个之前冲他大吼大叫的经销商突然变得十分友好了，跟爱莫塞尔滔滔不绝地聊了起来。最后告别的时候，爱莫塞尔已经用这种方法和这个经销商建立起了友谊，而且获得了一个挺大的订单。
……
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