在当今的商业活动中，电话是必不可少的交流工具。应用电话，大家可以很轻松地完成交际活动，更方便与社会各界人士保持联系。与此同时，作为一种便捷、快速的营销手段，电话能减少奔波、节省时间、提高效率，已经成为广大企业进行销售的*方式。现在，电话销售队伍也在日益壮大，越来越多的人加入其中。毋庸置疑，并不是所有的电话销售人员都掌握了销售技巧。因为拿起电话很容易，但是如何通过电话与对方良好地沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情。所以，对于那些销售新人来说，充分学习并掌握电话销售知识和技巧是他们迈向成功的必要环节。本书为电话销售人员提供了九个方面的关键策略，并辅以十大行业案例，能帮助他们*限度地发挥电话销售的优势，提升销售业绩。
一名优秀的电话销售员会在工作过程中多思、多想、多学，不断总结成功经验、反省失败原因，发挥优势，杜绝弊端，从而完善和提高自己的业绩。
唐人韦固，出身士大夫之家，父母早亡。身为孤儿的他，一直想要早点娶妻，成个家，但始终没能遇到称心的人。一天夜里他行至一条小河旁，看到一位白发苍苍的老人，正倚在一个布袋子上，借着月光专心看书。韦固好奇地问道：老人家，你这是在看什么书啊？老人回答：这是姻缘簿，记录着天下人的婚姻之事。韦固不信，又问老人袋子中装的是什么。老人回答说：这是牵系有缘人的红绳，只要两端分别系在男女的脚上，无论他们相隔多远、是否认识，将来都会成为夫妻。正愁婚配不成的韦固颇有兴致地问道：那与我有缘之人在何处呢？老人说：街市上，跟着瞎眼婆婆卖菜的就是你的有缘人。韦固一听非常生气，那个丫头样子很丑，怎么配得上我这种玉树临风的才子？于是他心生歹意，第二天就向女孩扔了一块石头，准备把她打死。那女孩应声倒地，韦固很害怕，赶紧跑了。14年后，韦固受命担任相州参军，与相州刺史王泰的女儿结为夫妻。小姐十五六岁，样貌娇俏，明艳动人，韦固甚是满意。只是妻子眉间始终贴着一片花钿，从不取下来。韦固多番追问之下，妻子才泪水涟涟地说出，其实她本是王泰的侄女，早年父母双亡，由奶妈靠卖菜养大。幸得叔叔于七八年前接她入门，当作亲生女儿般疼爱。小时候，奶妈带自己去卖菜，不知从何处冲出一个暴徒，用石头打中她的眉心，虽未伤及性命，但却留下了疤痕，所以才以花钿遮掩。韦固听后非常吃惊，就把月下老人的话告诉了妻子，这才相信缘分是拆不散的。这就是千里姻缘一线牵的来历，简单来说就是牵线搭桥是月老干的活，哪怕两个人相隔万里，只要被他手中的红线系上，就有缘千里来相会了。不过随着社会的不断发展，这千里姻缘一线牵已经有了新的寓意，尤其是在电话营销行业，它的意思更是与以前千差万别。首先说千里，以前的交通基本靠腿，有钱人才能坐马车，带上干粮怎么也得走些日子，现在别说千里，就是相隔万里，见个面也不是难事。其次这线的味道已经变了，现在的电话营销业务往往是由一线牵成，但此线并非月老手中的红线，而是一条电话线，甚至是电波这条无形的线。随着电话功能的不断强大，这条线已经大有取代月老手中的红线之势。君不见，现在很多异地恋人都是通过电话诉衷情的，为中国通信事业的发展做出了巨大的贡献。然而，月老只负责牵线，而电话销售员除了负责牵线，还要千方百计地维护交易双方婚后的关系，不至于半路离婚。对于电话销售员来说，电话营销是一种远距离操作，自己手中的产品就是女方，顾客就是男方，电话销售员的任务就是帮助自己手中的产品找到有缘人，并通过手中这根细细的电话线和自己的三寸不烂之舌把女方牵进顾客的家门。也就是说，从接触男方到产生信任，然后再到女方的推介、销售、收款、服务，以及转介等，都是靠着电话销售员的嘴巴和手中的这条线。但是，毕竟电话销售员没有月老那么经验丰富，有的时候他系的线可能没有那么结实，不小心就断了，所以如何才能充分利用好嘴巴和这条线，达到电话营销的最高境界，一直是电话销售员在关注和探讨的问题。其实，成为一名优秀的电话销售员并不难。首先，在与客户沟通之前，应当做好准备工作，对客户的相关信息进行整理，比如客人的性格如何、有什么喜好、习惯怎样的谈话方式、常住地在哪里、工作职务是什么等。通过对这些信息进行整合，从中提取出能起到主导作用的关键性细节，并对这些细节进行简单的加工，在脑中勾勒出客户的基本形象。之后，在与客户通话时，就能够做到心中有数，有的放矢。其次，在与客户沟通的时候，要根据情况随机应变、灵活应对。想要做到这一点就需要销售人员对产品有非常透彻的了解。另外，还需要销售人员掌握一些心理学常识，通过客户的回应，分析客户真实的心理需求。最后，在与客户沟通的过程中，合理运用语调等，向客户传递真实可靠的信息，调动客户的购买欲望。语言表达应当贴近客户心理，给客户以信任感，使客户愿意与你有进一步沟通的欲望。销售人员应当在自己与客户之间建立积极、良性的沟通环境，让客户看到你的真诚，明白你的确是在用心为他解决问题。总之，要想成为一名优秀的电话销售员，就应当做到多思、多想、多学，在工作过程中总结成功经验、反省失败原因。只有这样，才能够发挥优势，杜绝弊端，不断完善和提高自己的业绩。本书摒弃了单纯枯燥的论述，将理论与实际案例相融合，生动地分析了电话销售过程中赢得客户的关键细节，针对沟通技巧与话术应用做了深入浅出的阐释。希望大家能够通过对本书的学习，快速掌握沟通的关键细节与精髓，将其融入工作中，形成一套具有个人特色的电话销售方案。预祝大家业绩长虹，成为所向披靡的金牌电话销售员！
朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、亚洲首席财富演讲专家，被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌企业创新人物、中国管理创新领军人物、中国健康产业领军人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司12家，年产值10亿元，涉及医疗器械、化妆品、保健食品、高分子材料研发、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔的培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的知名品牌。
第一章、 打就一个字，通话前却要准备无数次 2打电话前先把自己的目的搞清楚 2一份提示性的手稿让你如虎添翼 2多点出击获取海量客户电话资源 2明确电话营销的步骤会事半功倍 2对客户的信息了解得越详细越好 2提前细分目标客户才能有的放矢 2电话营销前需要准备但不要过度 2
第二章、突破拦路虎，顺利找到关键负责人 2三种技巧应对前台的婉拒托辞 2前台让你把事情告诉她怎么办 2如何让前台不得不转接你的电话 2巧借前台帮助你顺利渡河 2提供拒绝的便利只会很受伤 2反客为主巧妙应对难缠的前台 2
第三章、开场不平淡，一张嘴就黏住对方 2巧报自己的职务引起客户的兴趣 2借助第三者这座便于沟通的桥梁 2利用别人名望给自己戴顶高帽子 2语出惊人的开场引起客户好奇心 2激发客户固有的占便宜心理 2为客户解决问题才是销售的主题 2从财产安全角度出发有效留住客户 2不妨从客户的健康问题上做做文章 2强调一下你能给客户带来什么好处 2
第四章、展开心理战，赢得客户的信任和好感 2引导性提问是电话销售的必杀技 2肯定式提问使客户作出正面回答 2真诚地学习求教客户就会喜欢你 2限制式提问只给客户相对的自由 2提出有价值的建议赢得客户信任 2利用共同点拉近彼此之间的距离 2肯定客户才能够引起对方的共鸣 2适当安抚客户化解对方的坏心情 2
第五章、别被拒绝吓住，灵活化解客户的托辞 2怎样说才不会被客户拒绝 2怎么破解我需要跟太太商量一下 2怎么破解我对你们的产品没兴趣 2怎么破解价格太高了 2怎么破解需要时再打电话 2怎么破解我需要老板同意 2怎么破解已有合作伙伴 2怎么破解发份传真看看 2怎么破解我想再了解一下 2怎么破解我没钱 2
第六章、产品介绍好，客户一定会主动来购买 2成为所销售产品的专家才能底气十足 2学会打扮自己的产品赢得客户青睐 2介绍产品时要时刻保持清晰的思路 2别在客户面前过多地卖弄专业术语 2向客户充分展示产品所具有的价值 2给客户的选择过多容易使他挑花眼 2介绍产品要找对时机免做无用功 2学会客观巧妙地谈论竞争对手的产品 2围绕客户来介绍产品才能取得成功 2电话介绍产品的技巧和误区大汇总 2
第七章、使出杀手锏，让成交最终得以实现 2抓住客户的购买信号及时一锤定音 2多使用关键促成句式帮助交易成功 2设法别让不字从客户口中说出来 2交易的关键阶段需要紧紧抓住决策人 2用最后一个问题赢得客户的签单 2杜绝客户拖延的念头有效促成交易 2为客户营造一幅成交后的美好景象 2让客户知道你们彼此得到了多少好处 2搁置分歧引导客户认同你的观念 2学会把控客户的经济动机促使成交 2
第八章、投诉巧处理，赢得更多潜在客户资源 2及时化解客户成交后的消极情绪 2掌握有效方法妥善处理客户抱怨 2接到投诉你需要立刻采取行动 2征求一下客户意见共同解决问题 2与客户争个高低是最致命的错误 2善于挽回流失的客户才有好业绩 2安抚客户的情绪别让他变得更糟 2把客户的投诉之危转为再成交之机 2用你的真诚让投诉得到圆满解决 2把客户投诉当成售后服务来做 2
第九章、妥善接电话，抓住主动送上门的订单 2有效提问筛选出有用的客户信息 2读懂客户的需求才能走进客户的心 2给客户报价时切记不要含混不清 2坚持先听后说成交的概率会更大 2让客户少量试用产品以打消其疑虑 2打错的电话有时也能给你带来订单 2看似举手之劳的电话转接并不简单 2网络搜索助力求购电话的接听成功 2老客户打来的电话更需要认真对待 2及时确认你听到的客户信息免出错 2
第十章、照葫芦画瓢，行业范例助你打遍天下 2医药行业电话营销实战技巧范例 2银行业电话营销实战技巧范例 2纪念币电话营销实战技巧范例 2广告行业电话营销实战技巧范例 2软件行业电话营销实战技巧范例 2汽车行业电话营销实战技巧范例 2金融行业电话营销实战技巧范例 2通信行业电话营销实战技巧范例 2零售行业电话营销实战技巧范例 2招聘行业电话营销实战技巧范例 2
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