强有力的促销活动正成为零售业克敌制胜的法宝。本书是专门介绍“商店经营应懂得各种促销技巧”的一本实务工具书。本书作者长期担任企业的营销顾问，并担任过运动器材连锁店、餐饮连锁店、企管连锁店、服饰连锁店、便利连锁店的总经理与顾问，积累了许多经验。本书作者抛弃了理论论述，总结了提升商店业绩的69个技巧，从制订商店关键绩效指标、促销计划、花样促销活动和提高顾客满意度等方面，提供了丰富的经验。
《店长如何提升业绩（全新第3版）》：
感觉商店的销售额下降时，店长应如何分析呢？
首先分析顾客人数减少的原因，其次分析销售额，以“顾客单价×顾客人数”来判定。在此情况下，若提高顾客单价或顾客人数等任一项，就能提高销售额。因此，销售额降低时，分析其中任一项即可。
顾客人数减少使销售额降低，可能是商店内商品不完整或缺货、店内气氛零乱、顾客不知所需商品放在何处、没有清洁感，或待客态度不佳等。
应如何提高销售额？那就是增加顾客人数。
很多商店开始重视提高客单价。原来以路面从事销售的商店，在购物中心租用店面时，将忽视原来销售的商品，而销售更高级的商品。结果使原来的常客认为高不可攀，不敢再度光临，导致销售额降低。
例如，零售商、一般管理者等都希望营造形象良好、前景良好以提高客单价的商店。但商品不完整的卖场，将使顾客失去选择乐趣，形成不易进入的商店。借营造豪华商店以提高客单价，都是从商店立场而言，并非顾客的意愿。
为何顾客人数增加会使销售额增加呢？若顾客第一次购物留下良好印象，再经第二次、第三次的购买产生更好的印象，而成为本商店的常客。
但前往商店诊断时，应以顾客的观点发现商店的优点，以增加顾客人数，再以口传或传单等向顾客宣传本商店的优点。换言之，增加顾客人数即增加支持人数，再从这些人之中选取最好的常客，则顾客单价自然提高。
一旦变成最佳商店，顾客人数和顾客单价共同出现上升现象之原因即在此。所谓提高顾客单价，并非对只有1000元预算的顾客推销1 500元的商品，而是从400元、600元预算的顾客中选择1000元、2000元的顾客。因此，在本地区最佳商店或老牌知名度高的商店，就能推销高单价的商品，因顾客对商店产生的信用有安全感。
1．商品完整，销售额就会提高
强化商品的完整性，销售额就会提高，已成为规则。诸位要买鱼肉时，脑海中就会浮现去何家商店购买？此店可能是便宜、安全，或鲜度高、商品齐全的商店。
例如，你在书店买书，住家附近的书店或车站附近的大型书店，究竟要选哪家？若买杂志就选住家附近；若买企业用书或专业书籍，则选车站附近的大型书店。但实际到车站附近的大型书店购书时，你会对卖场大、书籍种类繁多感到惊讶，产生难以寻找的情况。即便如此，顾客仍然会到车站附近的大型书店购买，且不仅买一两本，而会坦然购买近千元高价的书籍。这就是在商品完整的商店购买所获得的购物满足感。
假设诸位站在顾客立场，观察商品完整的商店时，即能了解顾客经常前往此店的原因，故商品完整优良的商店，其销售额自然提高。 2．商品完整性的主要标准
强化商品完整性时，应以何为优先顺序？可采用制造商的商品完整性或依感觉准备商品等方式，尤其以价格为思考基准。
若希望了解价格结构，针对产品与商品的差异即能理解：产品是制造厂商的生产用语，商品则是零售商销售使用的名词。当顾客购买时，看商品价目表即能与销售人员讨价还价，故以价格作为主要标准。其优先顺序如下：
①等级：价格；
②对象：年龄；
③用途：日常用、正式场所用；
④感觉：偏好、心情。
强化商品完整性，若考虑寿命周期，则更能正确掌握市场营运活动的理念。
……
书单推荐
