人性的弱点_[美] 戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）著_9787515820576_湖南知新文化传播有限公司读者荐购服务

　　《人性的弱点》出版于1937年，汇集了戴尔·卡耐基的思想精华和*激动人心的内容，是作者*成功的励志经典。这部著作从人性本质的角度，挖掘出潜藏在人们体内的弱点，使人们能够充分认识自己，并不断改造自己，从而能有所长进，直至取得*后的成功。该书自出版以来，已被译成58种文字畅销于世界各地，全球总销量达9000余万册，拥有4亿多读者，稳居成功励志类图书榜首，是人类出版史上超级畅销书。书中，卡耐基以对人性的深刻洞见，利用大量普通人不断努力取得成功的故事，激励人们取得辉煌的成就。不论你是什么职业、性别、年龄，这本充满力量和智慧的书，在生活中一定会给你以启迪，使你勇敢地克服自己的弱点，成为人际交往的高手，拥有美好、快乐、成功的人生。

　　美国的一家出版公司曾出版过20多万种书籍，大多数是极枯燥、无味和沉闷的，许多是亏了本的。一位曾在世界上最大的出版公司工作过的经理最近对我承认说，他的公司有75年的出版经验了，但还是每出版8种书就有7种书是亏本的。

　　那么为什么我还要冒险写作此书呢？在我写好之后，你为什么还要费事去读呢？这些问题都很有道理，但读完下文你便一目了然了。

　　1912年起，我在纽约为职业成人讲授教育课程。最初，我只开设了演讲术课程——用实际的经验训练成人在商业面洽以及团体中能更加镇定、清楚、有效地发表自己的见解。

　　经过几个季度的培训，我渐渐觉得，这些成人虽然急需说话技巧的训练，但他们更迫切需要在El常事务及人际交往方面得到更好的训练。我自己也深切需要这种训练。应付人恐怕是你所遇到的最大问题了，如果你是一位商人，更是如此。是的，即使你是一位会计师、家庭主妇、建筑师或工程师，也是如此。数年前在卡耐基基金会资助下所做的调查研究表明——这一结果后来又由卡耐基技术研究院另外的一项研究所证实——在技术方面的工程中，一个人事业的成功，约有85％是由于人类工程的力量（功劳）——即人格和领导他人的能力。

　　数年前，我每季度都在费城工程师协会讲授课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。有1500位以上的工程师去过我举办的讲习班。我凭借多年的观察和经验发觉，在工程中获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学知识最多的人。

　　我们可以付出每周25美元到50美元的代价，雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术人才，因为市场上永远不缺少此类人。如果一个人除了拥有专业技术知识之外，再加上能发表自我见解的能力、担任领袖的能力、激发他人潜能的能力，那么他的收入自然就很高了。

　　约翰。洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：“应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。我愿意对那种能力付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”

　　芝加哥大学和青年会联合学校曾举行过一次调查，调查成人究竟要研究些什么！

　　那笔研究费用是25000美元，共计花了两年的时间，调查的最后部分是在梅立顿镇进行的。那个地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人都被列为访问对象，请他们回答156个问题。

　　这些问题诸如：你的职业或专业是什么？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题有哪些？你如何利用空闲的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？

　　调查后的结果显示出，健康是一般人最关注的，至于第二位的关注点，那便是如何了解别人、如何与人相处、如何使人喜欢你、如何使他人同意你的想法。

　　举办这项调查的学校，决定为梅立顿镇的成人开设包含这些内容的课程。他们努力寻求有关这种主题的实用书籍，可是无法找到。最后，他们去求助一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有能够满足这些成年人需要的书。那位教育家回答：“我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。”

　　根据我的经验，我知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，去寻求一本实用且有效的、关于人与人之间关系的书籍。

　　由于很多人希望有这样的书，我就尝试着写一本，这本书开始是为我的讲习班所写的，希望你也能喜欢它。

　　当然，我们这里所定的规则不只是一种理论或揣测，它们颇有奇效，听起来似乎让人觉得不足为信，但我确实亲自听到或看见过这些原则改变了许多人的生活与事业。

　　本书的唯一目的，就是帮助你发现、拓展和利用自己的那些潜伏未用的资质和潜能。

　　《人性的弱点》：

　　你认为安德森会得到任何回音吗？结果是有11家银行表示愿意面谈。甚至她还可以从中选择待遇较好的一家呢！为什么会这样呢？安德森并没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。

　　但是仍然有许多销售人员，终其一生不知从顾客的角度去看事情。

　　几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙房子的建材是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我回头打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？他没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

　　他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

　　亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯向我讲述了两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的：“好几年前，我和几个朋友共同经营一家小公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们公司这个辖区的有两个人，姑且称他们为卡尔和约翰吧！

　　“有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们有一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集到更多资料后再过来详细说明。

　　“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嘿，卢卡斯，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为公司主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种），他给了我们一些重要资料，并且说：‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名，我送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起了我们的兴趣，虽然我们都对这个保险的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，而且因为木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。

　　“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”

　　在这个世界上，一些表现得不自私、愿意帮助别人的人，能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地地为他人着想、了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”

　　许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道我们并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

　　“注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益，而对他却有害”的事。而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森发给凤凰城12家银行的信里，在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中，双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

　　我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。这些毕业生刚进入公司工作，其中一名学生想利用休息时间打打篮球，于是他便这样去说服其他人：“我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球。但是，前几回我到体育馆的时候，人数总是不够。我们当中的两三人，一直把球传来传去——我还被球打得鼻青脸肿。希望你们明天晚上都过来打，我喜欢打篮球。”

　　这名学生谈到别人的需要了吗？我想，假如别人都不愿去体育馆的话，你也不一定会去的。你不会在意那名学生想要什么，你也不想被打得鼻青脸肿。这名学生却没有谈到，假如你们到体育馆去，可以得到许多东西，比如更有活力、会更有胃口、脑筋更清醒、得到许多乐趣，等等。

　　我们再重复一遍欧佛斯托教授充满智慧的忠告：“要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。”

　　训练班有名学生，一直为自己的小儿子操心不已。他的小儿子体重过轻，而且不肯好好吃东西。这对父母用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个”、“爸爸要你以后长得高大强壮”这个小男孩听得进多少这类的要求？这就好像把一撮沙子丢到海滨沙地一样。

　　只要你对动物还有一点认识，你就不会要求一名3岁小孩对他30多岁父亲的见解会有什么反应，更不要说完全依照父亲所期待的去做，那是荒谬无理的。这名学员后来也发现错误，便问自己：“我的儿子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要联系起来？”如果这位父亲一开始就这样想，问题就变得容易多了。小男孩有一部三轮车，他最喜欢在自家门口附近骑着到处跑。但是街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩，常常把小男孩从车上拉下来，然后把车子骑走。自然，小男孩会哭叫着跑回家去，然后妈妈便会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶开，再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天都发生。所以，小男孩想要什么，这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望对他的性格具有重要意义。所有他性格中最强烈的情绪都促使他要采取报复行动，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：这时，这位父亲就趁机向小男孩解释，假如他能把妈妈所给的食物吃下去，终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效，小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、泡菜、腌鲭鱼——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿，好一解长久以来所受的怨气。

　　解决了这个问题之后，这对父母又得处理另一个问题：原来小男孩一直有尿床的坏习惯。小男孩与祖母同睡，每天早上，祖母醒过来发现床单是湿的，便会说：“强尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就会回答：“不是我，是你自己尿床。”

　　责备、一再警告、取笑或处罚，所有能用的方法都用遍了，就是无法让他改掉这个坏习惯。那么，如何才能让孩子自己不尿床？

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