之前在网上看到下面这张图片时，我的感触非常深刻。
一般人的想法可能是自鸣得意：一分钱一分货，谁让你只看价格，被骗了也是活该！
而我则在想，假如我们作为供应商，即使我们是物优、质美、服务好的那一个，但客户却只能看到我们的价格，这到底应该是谁的责任？
毫无疑问，这是我们的责任。
因为现在已经不是酒香不怕巷子深的年代，不是我们把产品搬到广交会或者B2B平台就能够源源不绝地收获客户和订单的年代了。
在买方市场的情况下，连接产品和市场，让客户感受到我们的产品能够给对方带来的利益，本来就应该是营销/销售的职能。
这个时候你可能会说了：我的产品就是便宜货，跟别人没有什么两样，同质化这么严重我根本就没办法说出朵花儿来，除了拼价格我还能拼什么呀？
但是：
1真的有真正意义上的同质化的产品吗？
2就算产品一样，卖产品的人也不一样。
到底什么是产品？
一台空调、一部电视机、一套家庭音响……大家会认为这些就是产品，看得见，摸得着。但其实，这只是狭义层面的产品而已，又或者，它们只是产品的一部分。
真正意义上的产品应该是能够满足市场需求的任何有形物品和无形服务。
它实际上有5个层次的概念，分别是：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
所谓核心产品，指的是给客户提供的基本效用或利益。譬如大家耳熟能详的顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞这句话，洞就是客户需要的效用。
所谓形式产品，指的是核心产品的载体，包括样式、品质、颜色、品牌、包装等，譬如钻头。
所谓期望产品，我们则可以理解为客户购买时的认知和期望，即我到底可以获得什么。就好像文章一开始那幅漫画一样，当你标价5元的时候，客户到底清楚自己可以获得什么了吗？
所谓延伸产品，指的是客户购买形式产品和期望产品的时候，附带获得的利益总和，简单一个词概括就是服务。
至于潜在产品，指的则是我们在未来可以帮客户实现的利益，包括新技术、新材料、新方案等，简单来说，可以理解为产品的远景。
假如理解了这5个层次，我们就知道，事实上绝大多数的同质化，仅仅只是集中在形式产品这一个层次而已。我们想要有所突破，势必就要从产品的其他层次着手。
怎么着手呢？靠营销和销售的力量。
譬如，靠营销定位和我们匹配的客户群体，洞察对方的核心需求和利益点；
譬如，靠销售引导客户的认知和期望，让对方清楚自己到底可以获得什么利益；
譬如，靠营销由终及始，从需求出发设定公司未来的新产品开发计划；
譬如，靠销售为客户赋能，关心客户的业务，帮助客户的业务。
看，这难道不是对应着产品的几个层面吗？
说到营销和销售，大众的理解往往是有偏差的，要么觉得销售就是找客户的，营销就是做展会和B2B平台的，要么觉得我是干销售的，营销跟我没关系。
其实并不然。
营销和销售的底层逻辑本来就是一样的，甚至在某些理论体系里，销售本来就属于营销的一部分。只不过营销研究的是群体，而销售研究的是个体。
理解了销售，我们的营销工作会更容易落地，不至于制定了一大堆看上去很美的策略。而理解了营销，我们在做销售工作时，容易做到从市场的高度和广度去看待某个具体案例。
这就是在本书里，我把营销和销售拉到一起来讨论的原因。
本书是鄙人从事知识分享五年多来的第二本书，我已经不满足于分享经验了，因此在这本书里，我植入了不少科学的、反常识的概念。
譬如：
价格真的是越低越好吗？
展会和平台真的是越多越好吗？
质量好真的是我们的优势和卖点吗？
客户不下单，真的是因为价格不够便宜吗？
客户给出了具体的产品要求，真的就意味着需求明确吗？
在看完这本书之后，相信你会有一个更清晰的理解。
感谢外贸G友团，感谢门徒俱乐部，让我在不知不觉之中成为一个教育界人士。这五年知识分享所带来的成就感，以及真正帮助到别人的快乐，是挣再多的钱也比不上的。
后，让我们一起成为销售中懂营销的人，以及营销中懂销售的人。
2018年8月于顺德
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