决策陷阱（用事实思考，避免直觉决策）_［美］杰克·夸尔斯著潘文君译_9787513941310

我们也许可以自己来干我们不一样客户永远是对的……商业领域，存在大量这类语言。它们打着箴言智慧常识等幌子，潜入人们的思维深处。每次当人们需要决策时，它们就开始挤占人们的心智，歪曲人们对于世界的真正认知。
在本书中，读者将懂得如何快速识别这些充满漏洞的箴言，跳出决策陷阱，并学会引导团队回到将带来更好结果的事实和逻辑。作者通过历史案例、商业故事和从数十年经验中汲取的个人轶事，说明了错误推理的普遍性和影响。同样重要的是，这本书包含了一条清晰的改进之路：升级决策的模型，以纠正假设并澄清解决方案。

引力：为什么决策总偏离目标
在过去的20年里，我指导团队做了上百个关于金钱和时间的决定：买什么东西，任用什么人，或如何分配资源。我的角色通常是一名采购专家或费用管理专家，不过，当我作为高管、讲师、顾问和董事会成员时，我也曾多次主导这方面的工作。与我合作过的机构有市值几十亿美元的公司，有初创企业，也有国际性非营利组织。
高层团队都有着同样的目标：让投入的资源获取的价值。大部分情况下，开始时的决策过程都差不多，都有目标陈述、信息收集以及与成本收益相关的数据分析。然而，更常见的情况是，团队会在某个时间点偏离这一过程，决策者没有继续进行严谨的分析，而是被一个特定的想法吸引，就像地心引力一样。并不是每次都是同一个特定的想法，但其影响却是类似的，它都会让其他方面的考虑因素黯然失色。
这个想法出现的标志通常是简短的、经常还蕴含一点儿哲理的句子：
·他们是这个行业里棒的。
·现在再改变方向去尝试新东西，有点太迟了。
·我们不一样那种方法不适合我们。
有时候，它会是一句普世格言：
· 一分钱一分货。
·河中勿换马。
· 顾客永远是对的。
这种传统智慧听上去棒棒的，像真理一样。它们如此不言而喻，让人难以反驳。因此没必要进一步讨论了，终决定就这么敲定了。众人点点头，握握手，心满意足地离开了。
思维定式：一句浪费数百万美元的说辞
次意识到昂贵的说辞时，我正在一家美国金融服务公司担任采购总监一职。我的团队发现，公司每年会在一家供应商那儿花将近100万美元。我不清楚他们是干什么的，因此我询问了负责这笔费用支出的人力资源总监。
那是咱们的背景调查公司，她说，他们很厉害的，所以你就别想着在这方面省钱了。
为什么呢？我问道。
好吧！这听上去确实不错，但当时我对背景调查一无所知，因此我又去找了人力资源副总裁，问他关于这家供应商的情况。
他说：哦！没错，我们爱死他们了，你知不知道为什么？
这同样的说辞激起了我的兴趣。我并不清楚背景调查是什么，以及在它身上应该花多少钱。和副总裁聊过后，我们决定询一次价，也就是再走一遍采购流程。我们会问问其他提供类似服务的公司，对比一下，看看我们的供应商的性价比是不是真的很高。
我给现有供应商的客户经理打了个电话，介绍了一下自己，并知会他，我们想调研一下其他供应商。
我不明白你们为什么想去找别的供应商。从语气中能听出他很困惑。（当然了，销售经理接到采购部门的电话并不总是那么兴奋的。）
咱们两家的交情那么好，而且你知道吗？我们8年都没有给你们涨过价！
我承认，那一刻真的有种咱们占了多大便宜的感觉，但实际上我的第六感还是觉得哪里不对。这句昂贵的说辞在我耳边蜿蜒迂回，但并没成功让我中计。
我们继续进行了比价流程：了解市场，确定其他潜在的供应商，发出正式的报价申请函。随着了解的深入，我们开始明白，8年不变的价格并没有听上去那么好。
终，我们找到了一个质量更好的方案，价格不到之前的一半。我们每年只需支付不超过50万美元，而非100万。这是一个采购人员喜闻乐见的故事。我们像白马骑士一样，为客户找到了更好的产品，省下了六七位数的开支。
然而，如果花几分钟回顾一下这个故事，你就会看到它可怕的一面：公司在过去几年里多花了好几百万美元。我们的供应商哪怕不是存心欺骗我们，至少在质量和价格上也是逊于市场的。为什么会这样呢？原因就是，人们通常会认为，价格没有上涨意味着这笔买卖很划算，但事实证明这种看法具有高度误导性。他们8年来都没有给我们涨过价这其实是一句极为昂贵的说辞。

迷思一困顿不前

说辞1现在回头，为时已晚
改变意识：别拿未来陪葬过去/
证实偏差：人只愿意看见自己愿意看见的东西/
认知划界：坚持是主动的，固执是抗拒的/
成本分析：基于数据进行深度评估/
实践：明智应对现在回头，为时已晚的说辞/
说辞2我们忙得不可开交，现在没空处理那件事
挤占：忙碌会拖累思维的效率/
杠杆：跳出忙碌陷阱的四种方法/
心态：人们对于忙碌会上瘾/
实践：明智应对我们忙得不可开交……的说辞/
说辞3我们昨天就需要这个了
即时满足：紧迫性是被市场训练出来的/
环境：人们在被动地适应速度世界/
代价：紧迫性使得决策力下降/
摆脱：避免被紧迫性逼入死角/
根源：紧迫性的本质就是恐惧/
实践：明智应对我们昨天就需要这个了的说辞/
迷思二与众不同

说辞4我们不一样
差异化：利与弊非常明显的经营方式/
脱轨：与众不同的两种情况/
界定现实：将不同聚焦于团队外部/
实践：明智应对我们不一样的说辞/
说辞5我们信任他们
风险：过度依赖信任是一种隐患/
重新定义：多维度审视信任关系/
管理信任：信任是一种重要的资源/
实践：明智应对我们信任他们的说辞/
说辞6我们一直都是这么做的
惯性：机械性思维的诸多隐患/
追问：不断确定做某事的初始目标/
实践：明智应对我们一直都是这么做的的说辞/
迷思三稀缺罕有

说辞7我们不能让他走
套牢：错误认知稀缺的巨大危害/
幻象：稀缺往往只是一种感受/
溢价：用合理的理由替换稀缺性/
调整：其他选择总是存在的/
实践：明智应对我们不能让他走的说辞/
说辞8客户永远是对的
过度响应：讨好所有客户本就是陷阱/
误导：客户并不是合格的领路人/
认知缺口：客户经常犯错的三方面原因/
抉择：你可以挑选自己满意的客户/
误区：引发过度响应的错误理念/
实践：明智应对客户永远是对的的明智说辞/
说辞9我们也许可以自己来干
悖论：想省钱反而多花了钱/
外包：专业化时代的合理选择/
计算：到底自己干还是出去买/
战略：基于底层逻辑思考业务选择/
实践：明智应对我们也许可以自己来干的方法/
结语如何巧妙应对各种昂贵的说辞

亲戚：代价高昂的其他借口/
刹车闸：改写昂贵的说辞的三个问题/
关联：站在更高的角度来看/ 致谢/

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