本书以设计订金为目标,以“情景剧”为形式,把谈单话术、心理博弈、谈单技巧进行了同步演绎,生动再现了设计订金推动的全过程;在内容呈现上,以谈单场景为主线,每页中间的谈单话术拿来就能用,两侧的心理描述是为了知己知彼,下方的同步点评则是谈单技巧的具体运用;在内容结构上,第一章讲解建立共鸣与信任,第二章讲解如何让设计师的谈单思路更加清晰,第三章讲解如何把控谈单节奏、刺激需求,第四章讲解推动设计订金的技巧与方法。本书适合室内设计师及相关人员参考使用。
1. 形式更新颖，阅读更轻松；
2. 内容更实战，拿来就能用；
3. 谈单的心理博弈描述富有乐趣。
4. 设定设计师和顾客两个虚拟身份进行对话。
前 言
家装设计谈单,
谈的是思路,是方法,是话术,
是一场场的心理博弈,
也是一门门的妥协艺术。
所有这些,都通过“情景剧”的方式
在这本书里,生动再现!
有人卖共鸣,有人卖信任,
有人卖材料,有人卖价格。
这就是谈单段位的不同,
也是本书第一章的内容:
你卖图片,
我卖人心!
有人聊得很投机,却没签单;
有人没聊多少,很快签单。
有人带着顾客走,
有人被顾客牵着走。
这就是谈单思路的作用,
这便是本书第二章的主要内容!
顾客首谈,怎样争取签单?
不签单,怎样争取再回头!
怎样设定阶段性目标?
怎样吊起顾客的胃口?
怎样增强顾客的黏性?
这就是本书第三章的内容。
最后的签单,
有的顾客可以逼单,
而有的,则不能逼单,
怎样区分?怎样把控?
不签单,又该怎样让他再回来?
这便是第四章的内容。
装修企业签单分两段:
前段,推动设计订金,做方案;
后段,推动方案确认,签订装修合同。
本书解决的是前段,
而后段,怎样量房,怎样说服方案,怎样推动装修合同,
则是另一本书,目前正在筹划,敬请关注!
宋 健
宋健，上海肯诺咨询创始人，建材、家装从业18年，专注全屋定制、家装设计签单的咨询与培训，自成体系“谈单新模式”，让设计师快速提升到“不卖图片 卖人心”的谈单高度。宋健坚持“从工作中来，到工作中去”为原则，以“提出问题-分析问题-解决问题”为课程逻辑，让学员“拿来就能用用了就签单”；授课实战互动，幽默风趣，通俗易懂；服务过200多家建材和装企，培训过的学员超过30万人。
目 录
自序
前言
第一章 建立顾客共鸣 001
只谈一次,就没戏;
谈了好几次,还没感觉;
方案改来改去,感觉还不到位;
设计师的建议很好,顾客却不当回事
其实,这都是“共鸣”缺失惹的祸!
第一节 案例引导共鸣 002
你让顾客找感觉,我用四讲找共鸣。
第二节 定位激发共鸣 010
你着急签单谈设计,我先用定位锁人心。
第三节 空间营造共鸣 018
你讲功能和平面,我讲空间和体验。
第四节 标准获取信任 028
你王婆卖瓜太着急,我以退为进给标准。
第五节 专业赢得信任 037
你努力解释是徒劳,我塑造专业点线面。
第六节 真心换得信任 046
你为自己多赚钱,我为顾客多省钱。
第二章 明确谈单思路 055
聊得很投机,却没签单;
被顾客牵着走,很被动;
需求都满足了,还是不交订金;
自豪多年的招数,却只能搞定一部分顾客
这是因为,你的谈单思路是错乱的、过时的、单一的!
第一节 首谈三步骤 056
你缺少流程欠火候,我步步推进吊胃口。
第二节 复谈五步骤 065
你被动跟着顾客走,我五步把控有节奏。
第三节 基础刚需型顾客谈单思路 073
你轻信实用和经济,我解决期望和压抑。
第四节 改善刚需型顾客谈单思路 082
你注重实用和档次,我强调人生和实现。
第五节 高端享受型顾客谈单思路 091
你千篇一律太实在,我主抓共鸣在务虚。
第六节 精装改造型顾客谈单思路 100
你抱怨改造太受限,我抓住情感做大单。
第七节 网单选秀型顾客谈单思路 107
你按部就班去陪衬,我出奇制胜来踢场。
第三章 首谈节奏把控 115
展厅讲解很详细,顾客却不买账;
谈了很多,却抓不住顾客的那个“点”;
你一提订金,顾客就要效果图;
顾客只要走了,也就永远消失了
那是因为,你的目标是错乱的、笼统的、缺少实现方法的!
第一节 展厅接待五步骤 116
你极力推销逻辑乱,我步步引导做铺垫。
第二节 明确类型定目标 127
你着急设计怎么做,我先做判断定方向。
第三节 谈单节奏早铺垫 136
你一提订金就走人,我铺垫在前有准备。
第四节 找准谈单切入点 145
你用设计思维谈单,我用签单思维谈单。
第五节 空间造梦不跑偏 154
你被打断又带偏,我两个脑袋控方向。
第六节 留下伏笔吊胃口 161
你聊一次就没戏,我让顾客想着我。
第七节 把控报价不死单 168
你一报价就死单,我引导把控和切割。
第四章 推动设计订金 177
都来八趟了,还要再考虑;
价格都答应了,却又想起了问家人;
一家一家比便宜,最后却选择了价格最高的;
千辛万苦成正果,一不小心又退单
怎么办?你需要掌握签单心理博弈术!
第一节 创造机会多铺垫 178
你着急签单欠火候,我创造机会多铺垫。
第二节 价格应对分三类 187
你步步退让又谈崩,我步步为营守底线。
第三节 优柔寡断靠逼单 194
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