《高职高专旅游专业'十二五'规划教材:旅游市场营销》主要介绍了旅游市场营销基础认知、运用市场调研工具、分析潜在游客需求和行为、确定旅游目标市场、制定目标市场战略和竞争战略、旅行社营销、酒店营销、旅游目的地营销、旅游会展营销、旅游市场营销的管理和控制。
《高职高专旅游专业'十二五'规划教材:旅游市场营销》可作为本科院校、高等职业院校、高等专科院校以及成人自考旅游相关专业学习用书，也可供企业人士参考之用。
内容提要
第一章旅游市场营销基础认知
第一节市场营销与旅游市场营销认知
第二节营销组织结构和岗位职责
思考与习题
第二章运用市场调研工具
第一节旅游市场调研认知
第二节调研计划制订
第三节设计调研问卷
第四节撰写调研报告
思考与习题
第三章分析潜在游謇需求和行为
第一节老年旅游市场需求分析
第二节中年旅游市场需求分析
第三节大学生旅游市场需求分析
思考与习题
第四章确定旅游目标市场
第一节旅游市场细分
第二节旅游目标市场的选择
第三节旅游的市场定位
思考与习题
第一节 目标旅游市场营销战略认知
第二节根据企业的地位选择市场竞争战略
思考与习题
第六章旅行社营销
第一节整体旅游产品与旅游产品生命周期认知
第二节设计旅游产品组合方案
第三节旅行社产品定价技巧
第四节旅行社营销渠道认知
第五节学会与旅游中间商打交道
第六节参与旅行社营业推广活动
第七节旅行社人员推销
思考与习题
第七章酒店营销
第一节酒店营销认知
第二节控制客房价格与成本
第三节运用销售技巧、控制销售结果
第四节强化前厅收益管理
第五节掌握促销手段、组织酒店促销活动
思考与习题
第八章旅游目的地营销
第一节旅游目的地营销认知
第二节旅游目的地形象设计
第三节旅游目的地节庆活动策划
第四节旅游产品推介会策划
思考与习题
第一节如何撰写招展书
第二节如何撰写会务计划书
第三节如何撰写宴会策划方案
思考与习题
第十章旅游市场营销的管理和控制
第一节制订下一年度营销计划
第二节如何组建营销团队
第三节如何实施营销控制
思考与习题
参考文献
后记
5.选择适当的报价方法
对客报价是前厅销售人员为扩大客房产品的销售，运用口头描述技艺以引起客人购买欲望的一种推销方法。在实际工作中，有针对性地适时采用不同的报价方法，才能达到最佳销售效果。销售中常见的报价方法有：
（1）从高到低报价。此方法也称高码讨价法，即向客人推荐适合其需求的最高价格的客房及其特点。被推荐的客人可能会有两种反应：一是接受了所推荐的客房；二是拒绝了所推荐的客房。这时销售人员可逐一推荐价格低一个档次的客房及其特点，直至客人做出选择。这种相互作用的方法，使得许多客人相信，他们拒绝最高价格的客房，选择中、低档价格的客房是明智的。这种报价方法适用于未经预订、直接抵店的客人。
（2）从低到高报价。此方法也称利益引诱法，即向客人先报最低价格的客房，然后再逐渐走向高价客房。销售人员在报出低价客房的同时，应积极推销酒店有特色的附加服务，尤其是重点强调在原收费标准的基础上稍微提高一些价格，便能得到很多实惠。许多客人在利益的诱惑下，会接受偏高的价格。实践证明，这种报价方法对酒店的稳定和扩大客源市场起着积极作用。
（3）选择性报价。此报价方法是将客人消费能力定位在酒店价格体系中的某个范围，做有针对性的选择推销。销售人员要能准确地判断客人的支付能力，能够客观地按照客人的要求选择适当的价格范围。
（4）根据房型报价。此报价方法是根据客房产品优势即卖点设计的。它有三种方式：
①“冲击式”报价。先报出房间的价格，再介绍客房所提供的服务设施和服务项目及特点。这种报价方式比较适合推销低价房。
②“鱼尾式”报价。先介绍客房所提供的服务设施和服务项目及特点，最后报出房价，突出客房物有所值，以削弱客人对价格的敏感度。这种报价方式比较适合推销中档客房。
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