当场成交（技能篇） _苗小刚著_9787307134461_湖南知新文化传播有限公司读者荐购服务

　　《精准营销系列：当场成交（技能篇）》分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅入深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。
　　《精准营销系列：当场成交（技能篇）》结构清晰，脉络分明，语言通俗化。精心编选的案例，可读性、指导性超强，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，就可以掌握一个章节的知识。

　　大多数人对销售有一种误解，认为“销售是门槛最低的职业，是最没技术含量的工作”。这是因为在众多行业里，销售又苦又累，基本工资还低。走访过很多大中型企业，它们面临最大的一个问题就是销售人员更迭频繁，走马观灯式地换了一批又一批。
　　销售人员淘汰率为什么居高不下，说明大多数人还是很难适应销售这份工作。这里的难以适应不是因为苦和累，而是很多人缺乏能力，不懂得技巧。
　　销售是有技巧的，它是一种能力的体现。就拿最简单的拜访客户来说吧，为什么很多销售人员一开始就被挡在了门外？这与不懂得拜访技巧有很大关系。尤其是在拜访时间上，我发现很多销售人员把握不准，从而错过最佳时间致使失败。日本赫赫有名的推销之神原一平说：“合理利用客户时间，就是尊重对方，让人喜欢你。”只有把握好拜访时间，才能大大增加成功的几率。
　　销售人员拜访客户，最好是在上午9点－11点，这是个黄金时间段。在这个时间段里，双方最能充分地交流与沟通。当然，因各种因素的影响，要想每天利用起这两三个小时的时间也不容易。根据我自身的经验，只要避开一些特殊时间段即可。在拜访客户时要注意避开以下几个时间点：
　　客户下班或要关门时；
　　休息日和节假日；
　　休息日和节假日后的第一天。
　　一天中的最佳时间段，避免安排在午休时间。除了上午9点－11点，一般来说，下午4点、5点或晚上7点、8点也是不错的拜访时间。
　　总之，技巧包括很多方面，这只是一个小小的方面，在整个推销过程中，从外在着装到心态调整，从知识储备到市场分析，从产品介绍到谈判签单等。这些都需要销售人员在实践中不断总结和学习，本书本着从销售实践出发的宗旨，锻炼销售人员的实战技能，围绕销售人员在推销活动中已经或者将来可能遇到的问题，对众多销售理念、技能、技巧作了详细而深入的分析。
　　全书分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅入深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。
　　在此基础上，结合诸多行之有效的案例和小故事，一一剖析、各个击破，让一线销售人员或销售管理人员曾经深感头痛的问题、迷惑瞬间灰飞烟灭。
　　针对基层销售人员或市场管理人员在销售工作中常常遇到的问题，总结了一套行之有效，且科学的销售实践方法——职业心态、销售常识、客户拜访、客户拓展、沟通谈判、成交技能等6大方面的培训，分步骤、分阶段地详细说明，可以达到上午学、下午用的效果，从而迅速提高当场销售能力。
　　本书结构清晰，脉络分明，语言通俗化。精心编选的案例，可读性、指导性超强。力求语言精练、分析入木三分、方法切实可用。在力求系统性、全面性的同时，又本着简单化、便捷化原则进行撰写，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，就可以掌握一个章节的知识。
　　由于作者时间、认识、知识面的局限性，书中难免会出现失误和疏漏，恳请读者朋友批评、指正。

　　《精准营销系列：当场成交（技能篇）》：
　　
　　A药企是国内知名度非常大的企业，产品也一直走高端市场。但几年前却并非如此，开发出来的很多产品都束之高阁，久久打不开市场。
　　新任营销经理的王经理发现这与公司单一的招商形式有关，以往主要以销售人员联系商业公司以及个人代理为主。认识到这种情况后，王经理认为，应当继续坚持招商的模式，但在手段上要改变。如何来改变呢？他提出一种方案：借招商提升企业知名度。
　　在这一思想指导下，A药企陆续在医药网站招商。在动员大会上，王经理给大家下达了一个任务——写企业故事，关于企业历史、文化、背景等方面皆可。此举动让所有的销售人员都捉摸不透：“写故事就能招揽客户？就能让客户签订单？”
　　尽管对此有疑问，但大部分人还是按照要求去做。几天后，上交了300多份征文，不过王经理并不满意，因为符合规定的只有五六篇。大部分人的“故事”呆板，流于形式，有的甚至不着边际、粗制滥造。
　　他再次要求销售人员“编故事”，同时还在全公司召开关于企业文化、产品生产、推广营销等多方面的培训会议。会后王经理要求员工一定要用心写，无论写哪一方面都要贴近现实，以诚感人。这次果然有了较大的改观，然后他把这些“故事”发布在招商网站、自家网站及相关媒体上，并要求相关人员时时更新动态，发布相关产品信息。
　　功夫不负有心人，1年后，A药企的招商情况有所改善，有不少终端客户主动上门进行合作。这种形式在招揽客户的同时，对公司也起到了一定的宣传作用，在某种程度上带动了企业在业界的影响力。这个例子说明，销售人员有必要了解公司的情况，包括公司的发展历史、现状、未来发展前景和规划、经营理念、行业地位、获得的荣誉、权威机构的评价以及公司领导的情况（经历、荣誉）等。任何产品都是企业重要的组成要素，与企业的关系密不可分，我们只有多多了解自己的企业，对企业培养起深厚感情，把企业使命当做己任，才能真正喜欢其产品，培养出对产品的信心。
　　如何了解一个企业以及应该了解企业的哪些方面呢？
　　1.企业文化
　　企业文化反映的是一种企业精神、使命和价值观，很多客户被浓厚的企业文化氛围吸引后才更容易产生购买之心。因此，在推销过程中要把企业责任和使命，尤其是文化中的精髓部分传递给客户。那些只为了得到一些物质利益而忽略了文化精神底线的企业，生产销售的产品价值也可想而知了。
　　2.企业愿景
　　企业愿景是指企业长期发展规划和未来前景，能体现该企业在发展过程中永叵的追求以及企业管理者的立场和信仰。也许有人会问，这与推销有什么直接的联系呢？它对消费者是一种积极的引导，是对客户“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业”的疑问的最有力的回应和承诺。
　　3.企业的发展与现状
　　公司的发展和辉煌业绩对员工是一种激励，对客户也是一种良好的展示。为什么很多客户在购买产品时会有意无意地问一句，这是哪儿生产的，哪家公司的？即使都是名牌产品也要经过对比分析，权衡比较，目的就是选择最好的产品。其实，这就是对公司发展现状的一种考察。客户会随时了解企业的发展现状和变化，了解企业发展动向，销售人员要随时做好准备以应对客户的各种提问。
　　4.对客户的服务、优惠政策
　　这是与客户利益联系最为密切的一项，也是客户最关心的内容之一，几乎所有的客户都会直接问到这项内容。
　　政策和规定只能限制对客户服务的程度，很多时候销售人员都会说“按照公司规定，你们会享受到什么什么服务”；“对不起，这是我们公司的规定”。这就是公司内部规定的相关服务政策，不同的公司会出台不同的政策。
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