职场中的新人如何自我定位？
如何深刻理解IT售前这个职位？
如何从IT售前菜鸟成长为IT售前专家？
本书将一一解读！
本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会“想”、学会“写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。
本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度来介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。
本书是一本理论和实战融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。
本书精华内容：
售前的重要性
售前要有逻辑能力
售前要懂需求，会分析
售前要“能说”、“会道”
售前要具备领导力，要懂项目管理
好售前要懂企业战略管理
售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
售前要时刻掌握并跟随新技术
IT售前实战：产品型售前项目案例
IT售前实战：方案型售前项目案例
IT售前实战：咨询型售前项目案例
国内首本专门介绍IT售前的图书，资深IT售前工程师力作，赠送专业的教学PPT
融理论与实战为一体，从知识到能力，一步一步训练初级IT售前成长为IT售前专家
让初级IT售前学会“想”，学会“写”，学会“说”，为成长打下坚实的基础
理论部分从思维域、技能域和知识域三个维度构建IT售前的能力体系
实战部分涵盖产品型售前、方案型售前、咨询型售前三大经典IT售前案例
思维能力体系训练很实用，包括需求分析训练、方案写作训练和客户沟通训练等
知识体系很丰富，包括写作思维理论、软件工程理论和SPIN销售理论等
21世纪信息化浪潮风起云涌，信息化与各个传统行业的结合愈加紧密，而IT售前这个岗位则是信息化与各个行业结合的桥梁，他一头连着客户，另一头连着公司的开发团队。
在客户眼中，IT售前是软件公司的技术代表；
在公司开发团队眼中，IT售前了解客户业务，是业务代表，是需求分析的先行者；
在搭档的销售人员眼中，IT售前人员从技术角度支持着销售业务的展开。
所以从不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一个复合型的角色。笔者也是从初级IT售前做起，深知其中甘苦。对于一个初级IT售前而言，如果有一本入门书籍帮助提高，对于个人职业生涯的发展是极为有利的。但是市面上类似书籍又十分缺乏，所以萌发了写一本IT售前书籍，帮助初级IT售前尽快提高的想法。
1．一眼看懂本书的架构
本书整体上分为理论和实践两大部分。其中理论部分从思维、能力和知识三个维度进行阐述；实践部分则从产品型、方案型和咨询型售前三个角度进行实战分析。总体的想法是帮助初级IT售前构建一个比较完整的知识体系，辅之以实战案例分析，可以帮助初级IT售前明确自己的短板之所在，并明确自己以后的发展目标。本书知识体系图如图1所示。
2．IT售前的漫漫成长之路
售前五年成长历程如图2所示。
图1 本书知识体系
图2 IT售前成长之路
* 售前第一年：刚接触到这个职位，你的心情兴奋又期待，但是实际情况可能会有些失望，因为大部分的工作都是在整理文档，很少有机会接触到客户。在这个时候，你应该从写方案入手，逐步变得擅长写方案，并了解公司的各项业务。这个阶段，可以看看本书的第2章“逻辑能力”、第7章“软件开发”和第8章的新技术领域。
* 售前第二年：已经工作一年了，你对于公司里的人和事都逐渐熟悉起来了，写方案的水平也逐步提高了。公司可能会安排你和销售一起去见见客户，你作为售前负责技术问题的解答，有时候客户问的问题没有回答好，心里十分懊恼。这个阶段，可以看看本书的第4章“沟通”、第9章的产品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
* 售前第三年：经过了两年的时间，你的方案水平和与客户沟通能力已经得到了提高，公司也许不仅仅满足于只是让你做招投标的事务了，也许想让你更加深入的接触和分析客户的业务，有时候你也会做做需求分析的工作。这个阶段，可以看看本书第3章的需求分析八步走。
* 售前第四年：你已经是一个成熟的售前了，不仅对客户业务清楚，而且还经常有自己独到的见解，已经具备了一个咨询顾问的素质了。有时候，你也会帮助客户做信息化规划，有点像客户的“军师”的角色。这个阶段，可以看看本书第6章的企业战略管理和第11章的咨询型售前案例。
* 售前第五年：在这一年，公司可能又招聘了几个应届硕士生来做售前，让你来带一带，你有了自己的售前团队。自己做得好不等于能带团队带得好，所以你花了很多心思来琢磨如何带团队，如何保持一个团队的士气和前进的方向，可能会碰到一些挫折，但这些都只是成长的烦恼。这个阶段，可以看看本书第5章的项目管理。
3．本书是否适合你
IT售前是一个需要框架体系和技术储备的职业，需要的是复合型人才，很多人学习时无从下手，本书是市场上唯一一本完整的IT售前指导书，尤其适合以下读者：
* 初级IT售前顾问；
* IT售前工程师；
* IT实施人员；
* IT销售人员；
* IT项目经理；
* 开发人员转售前；
* 文档工程师；
* 软件测试工程师；
* 了解业务的网管；
* 售前技术支持工程师；
* 售前技术顾问；
* 即将毕业的软件学院学生。
4．本书作者
本书由萝卜和冰雕主笔写作。其他参与编写的人员还有李小妹、周晨、桂凤林、李然、李莹、李玉青、倪欣欣、魏健蓝、夏雨晴、萧万安、余慧利、袁欢、占俊、周艳梅、杨松梅、余月、张广龙。
本书写作历时半年，也是笔者的第一本拙作。虽然努力想将本书写得尽善尽美，但是限于时间和水平，不妥之处在所难免，如蒙读者指教，将不胜感激！
萝卜
2015年8月
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IT售前工程师修炼之道
前言
·IV·
·III·
第1部分 IT售前技术（思维、能力和知识）
第1章 别拿售前不当回事儿2
1.1 我所认识的IT售前2
1.1.1 能干什么，还是什么都干3
1.1.2 会写，会说，会想3
1.1.3 IT售前的知识体系4
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前8
1.2 如何做好IT售前9
1.2.1 赢得领导的支持9
1.2.2 获得客户的肯定10
1.2.3 营造团队的团结10
1.3 IT售前寄语11
第2章 售前要有逻辑能力12
2.1 如何提高表达逻辑12
2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练13
2.1.2 构建金字塔的方法16
2.2 增强思考逻辑好处多21
2.2.1 三种重要的逻辑顺序21
2.2.2 要准确提炼中心思想24
2.3 解决问题的逻辑必须养成27
2.3.1 解决问题的思维框架27
2.3.2 如何把框架转化成序言27
2.3.3 解决方案的写法（推荐）29
第3章 售前要懂需求、会分析30
3.1 需求分析步骤解析30
3.1.1 第一步：用户访谈31
3.1.2 第二步：岗位职责分析32
3.1.3 第三步：系统用户分析32
3.1.4 第四步：用户场景分析32
3.1.5 第五步：用户用例分析33
3.1.6 第六步：功能需求分析33
3.1.7 第七步：非功能需求分析34
3.1.8 第八步：需求规格说明书34
3.2 社区医院系统需求分析案例解析35
3.2.1 案例背景35
3.2.2 医院访谈调研36
3.2.3 岗位职责分析39
3.2.4 系统用户分析40
3.2.5 用户场景分析40
3.2.6 用户用例分析45
3.2.7 功能需求分析49
3.2.8 非功能需求分析52
3.2.9 需求规格说明书53
第4章 售前要“能说”、“会道”54
4.1 如何提高演讲能力54
4.1.1 演讲前的准备工作55
4.1.2 演讲时的注意事项57
4.2 如何提高PPT的制作能力58
4.2.1 形成PPT思路58
4.2.2 使得PPT美观60
4.3 如何更准确地运用图表64
第5章 售前要具备领导力，要懂项目管理69
5.1 如何培养领导力69
5.1.1 领导力是什么69
5.1.2 别人凭什么听你的70
5.1.3 如何做到心中有大局71
5.1.4 当断不断，反受其乱72
5.1.5 制定合理的业绩目标72
5.1.6 有人不服你，怎么办73
5.1.7 沟通、沟通、再沟通73
5.2 如何进行项目管理74
5.2.1 必须控制好项目范围74
5.2.2 事先做好干系人分析75
5.2.3 合理把握好项目进度76
5.2.4 项目成果质量重于泰山78
5.2.5 项目成本需要严格控制80
5.2.6 项目沟通效果决定成败81
5.2.7 始终绷紧项目风险这根弦82
第6章 好售前要懂企业战略管理84
6.1 企业战略管理是什么84
6.1.1 企业战略的“前世今生”85
6.1.2 企业战略的各种流派87
6.1.3 各流派的区别与联系88
6.1.4 战略管理基本流程89
6.2 战略分析思路与工具90
6.2.1 外部环境分析90
6.2.2 内部环境分析99
6.2.3 战略分析工具“知多少”101
6.3 战略形成的层次结构103
6.3.1 企业愿景103
6.3.2 企业使命104
6.3.3 企业目标105
6.3.4 战略内容106
6.3.5 战略重点106
6.3.6 战略举措106
6.4 后续战略实施与控制107
6.4.1 战略实施107
6.4.2 战略反馈108
第7章 售前要懂软件开发，但不拘泥于细节109
7.1 掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例）109
7.1.1 第一步：可行性研究110
7.1.2 第二步：需求分析114
7.1.3 第三步：概要设计117
7.1.4 第四步：详细设计119
7.1.5 第五步：编码与测试122
7.1.6 第六步：实施与运维123
7.2 程序员的开发本领——开发语言（以C++为例）124
7.2.1 面向过程的开发语言（以C语言为例）124
7.2.2 面向对象的开发语言（以C++语言为例）126
7.3 软件项目的幕后英雄——数据库（以Oracle10g和HBase为例）127
7.3.1 理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例）128
7.3.2 传统关系型数据库（以Oracle10g为例）129
7.3.3 最新列式数据库（以HBase为例）131
7.4 常常被忽视的软件测试技术133
7.4.1 测试阶段133
7.4.2 测试方法134
7.4.3 测试工具134
第8章 售前要时刻掌握并跟随新技术136
8.1 强大的云计算137
8.1.1 谷歌云138
8.1.2 Hadoop140
8.1.3 微软云141
8.1.4 亚马逊云144
8.2 神奇的大数据145
8.2.1 什么是大数据145
8.2.2 大数据的四个特点145
8.2.3 大数据的发展史146
8.2.4 大数据产品架构148
8.2.5 大数据应用场景150
8.2.6 大数据发展趋势153
8.3 无所不在的物联网154
8.3.1 物联网与传感网的区别154
8.3.2 IPv6与物联网154
8.3.3 物联网的技术架构154
8.3.4 物联网的应用场景155
8.3.5 物联网的信息安全157
8.4 飞速发展的移动信息化157
8.4.1 移动信息化时代来临158
8.4.2 移动信息化应用场景158
8.4.3 移动信息化技术架构159
8.4.4 移动信息化安全体系160
8.4.5 移动信息化发展趋势161
第2部分 IT售前实战（三大类案例）
第9章 IT售前实战：产品型售前项目案例164
9.1 第一步：产品特点分析164
9.2 第二步：客户前期交流165
9.2.1 SPIN是什么165
9.2.2 如何运用SPIN167
9.2.3 运用SPIN的效果168
9.3 第三步：编写产品方案168
9.3.1 项目背景168
9.3.2 需求分析169
9.3.3 总体设计172
9.3.4 产品功能174
9.3.5 产品安全177
9.3.6 效益分析178
9.4 第四步：进行产品演示178
9.4.1 事前的准备工作178
9.4.2 开场白很重要179
9.4.3 功能演示需要注意的问题179
9.4.4 如何回答客户的提问180
9.4.5 演示完成后的跟进181
第10章 IT售前实战：方案型售前项目案例182
10.1 如何收集资料182
10.1.1 利用网络收集资料182
10.1.2 利用书店收集资料183
10.1.3 利用公司收集资料184
10.2 如何写解决方案184
10.2.1 项目概况185
10.2.2 现状分析187
10.2.3 总体设计188
10.2.4 功能设计195
10.2.5 实施方案198
10.3 如何应答商务标198
10.3.1 投标书199
10.3.2 开标一览表200
10.3.3 投标分项报价表201
10.3.4 货物说明一览表202
10.3.5 技术规格偏离表203
10.3.6 商务条款偏离表203
10.3.7 资格、资信证明文件204
10.3.8 缴纳中标服务费承诺书205
10.3.9 投标人企业类型声明函205
10.3.10 制造商投标人企业类型声明函206
第11章 IT售前实战：咨询型售前项目案例207
11.1 第一步：前期咨询调研207
11.1.1 项目目标208
11.1.2 实施方案210
11.2 第二步：调研材料分析213
11.2.1 调研成果与四大目标213
11.2.2 调研成果与五大体系214
11.2.3 调研成果与三大层次215
11.2.4 调研成果与三大趋势217
11.3 第三步：咨询报告撰写218
11.3.1 战略部分内容218
11.3.2 规划部分内容229
11.3.3 实施部分内容242
11.4 第四步：组织项目验收247
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