销售精英必修的心理学_樊唐荣_9787504474124_湖南知新文化传播有限公司读者荐购服务

得到客户的认可是赢得客户，促进成交的第一步，作为销售人员。如何赢得客户的认可。让客户购买我们的产品呢？那就要把握客户心理。《销售精英必修的心理学》从战术到战略，教你从客户的心理着手，找准客户的购买点，准确出击，促进成交。让你在快速变化的市场中赢得主动，占有市场！

　　销售人员如何与客户做到心理互动\\r\\n　　心理学家曾指出：客户首先是通过认知销售员从而认知产品的。只有当客户认可了销售员的人品和内涵，他们才会愿意与销售员做生意。所以，作为销售员，在你销售产品之前，必须时刻提醒自己：如果我想把产品销售成功，我一定要与客户互动起来，只有这样，我们的销售才会成功。\\r\\n　　我们知道，有的人刚开始做销售的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑；见了陌生人更是不知道如何问候，便视而不见。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动，尤其是真正的销售人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个很大的团队。\\r\\n　　人们总是对那些成功的推销员的销售技巧称赞不已，实际上我们更应该学习他们看问题的角度。他们从不去想每一个与之攀谈的会拒绝成交，而是从一开始就认定对方是自己的客户。即使遭遇拒绝，他们也能说服对方与自己做成生意。\\r\\n　　在云南昆明出差的时候，我曾经遇到过一个保险人，这个人的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的顾客。\\r\\n　　他家离昆明火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。\\r\\n　　他会想方设法与前面的人聊天、套近乎。经过10分钟20分钟的排队，他有办法与前面的人熟悉起来。临到排在他前面的人买票时：“大理，…还没等他前面的人说完，他马上说：“两张。”于是掏钱买了票，他就随着前面的人去了那里。一起买的票，座位自然在一起，昆明到大理的一段时间，就成了他推销保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。\\r\\n　　回家时，他又重复上面的做法，在大理到昆明的回程中又是一笔保单。这种“旅行推销法”成交率虽然不是百分之百，但也是很高的。\\r\\n　　大凡在旅途中的人都是很孤单的，心里有点无聊。几个小时甚至更长的相处时间会形成深厚的友谊。这位保险奇人就是利用“感情投资”这点来推销他的保险的。\\r\\n　　正是由于他把每一个人都认定是他的客户，所以他的推销业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩决是处于顶尖的地位。\\r\\n　　对于销售人员来说，必须有一种“认定对方就是我的客户”的心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去推销，从而增加成功率。\\r\\n　　推销之神乔?吉乔拉德说：“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。这样一种积极心态，是你推销成功的一大前提。我初见一个客人时，我就不会认定他是来随便看看或寻开心的。我都认定他是我的客户，会购买我推销的汽车。通常情况下，他们大部分都成了我名副其实的客户。”\\r\\n　　当你与人交谈时不停地怀疑：“他会买吗？”“他是真的有买的打算，还是只不过想找个人聊聊？”“从他的表情和语气来看，他很难和我签单”……那么你怎么可能全力以赴地去介绍产品，并打动对方呢？不管你所遇到的是怎样一个人，都别暗示或怀疑。只有从一开始就认定对方就是你的客户，你才会全力以赴地投入到销售工作中去，并最后取得成功。\\r\\n　　所以，我要告诉大家的是，你们一定要记住这样一句话，这句话就是销售是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，准能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。\\r\\n　　P15-17

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