本书是基于国内外汽车销售现状及发展的趋势，从汽车销售岗位工作任务分析入手，以汽车销售的整个过程为主线进行编写的。全书共分为9个模块，内容主要涉及汽车销售的九大核心环节，即潜在客户开发、售前准备、热情接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、价格价值商谈、新车交付和客户回访。本书注重知识的系统性和实用性，以及学习者技能和岗位素养的培养，使学习者能快速了解汽车销售行业特点，掌握汽车销售流程以及销售技巧，从而很快适应汽车销售类岗位。
本书既可以作为高职高专院校汽车类专业教材使用，又可以作为培养现代汽车4S店销售顾问的培训用书。
本书紧跟汽车销售市场和行业的发展，以汽车高端品牌销售模式为蓝本，融入英国现代学徒制的理念和元素，将高职教育“项目引领，任务驱动”的特色和企业真实的职业标准、岗位要求和职业素养紧密结合，不失为是一本培养具有分析和解决汽车销售领域工作实际问题的复合型应用人才的优质教材。本书基于国内外汽车销售现状及发展趋势，从汽车销售岗位工作任务分析入手，综合了汽车品牌公司的销售和管理模式，以汽车销售顾问岗位的九大核心环节为主线，使学习者能快速了解汽车销售行业特点，掌握汽车销售流程以及销售技巧，从而很快适应汽车销售类岗位。
模块1汽车销售实务概述<<<1
1.1国内汽车销售现状及发展趋势3
1.1.1国内汽车销售模式4
1.1.2国内汽车销售发展趋势8
1.2汽车4S店销售部组织架构及职能8
1.2.1汽车4S店销售部组织架构9
1.2.2汽车4S店销售部岗位设置及职能9
1.3销售顾问的职业素质14
1.3.1销售顾问职业形象15
1.3.2具有以客户为中心的服务意识26
1.3.3熟悉业务和产品知识28
1.3.4产品展示能力29
1.3.5具有沟通和谈判的技巧29
1.3.6具备为客户提供个性化服务的能力30
1.4技能实训： 个人形象设计30
1.5技能实训： 个人仪态展示33
1.6技能实训： 电话沟通礼仪35
练习与思考题37
模块2潜在客户开发及转化<<<39
2.1潜在客户41
2.1.1潜在客户的定义41
2.1.2潜在客户的识别41
2.2潜在客户的开发42
2.2.1潜在客户的开发渠道及渠道管理42
2.2.2潜在客户培养50
2.3潜在客户转化54
2.3.1潜在客户的转化营销54〖1〗〖2〗〖4〗汽车销售顾问实务〖1〗目录〖3〗〖4〗2.3.2潜在客户生命周期管理61
2.4技能实训： 潜在客户开发方法和技巧62
练习与思考题63
模块3售前准备与热情接待<<<65
3.1展厅客户接待工作任务描述67
3.2接待前的准备68
3.2.1展厅环境准备68
3.2.2销售顾问的准备72
3.2.3车辆和资料准备73
3.3展厅客户接待73
3.3.1展厅客户接待规范73
3.3.2展厅接待要点74
3.4技能实训： 展厅接待工作实训77
练习与思考题79
模块4客户需求分析<<<81
4.1需求分析工作任务描述83
4.2客户类型分析84
4.2.1影响购买动机和购买行为的主要因素84
4.2.2购买者基本类型86
4.2.3客户购车原因分析89
4.2.4不同购车原因与车型选择的关系分析90
4.3客户需求分析的技巧92
4.3.1倾听的能力92
4.3.2提问的技巧94
4.4需求评估分析考核表95
4.5技能实训： 客户需求分析的技巧97
练习与思考题100
模块5产品介绍<<<103
5.1产品介绍工作任务描述105
5.2六方位环车介绍执行要点106
5.2.1汽车各方位主要介绍项目106
5.2.2FBI 法则113
5.3竞品分析114
5.4产品介绍中标准动作与专业术语的使用117
5.5产品介绍工作评分表119
5.6技能实训： 六方位环车介绍121
5.7技能实训： FAB 话术训练122
练习与思考题123
模块6试乘试驾<<<125
6.1车辆试乘试驾工作任务描述127
6.2试乘试驾执行要点128
6.2.1试乘试驾准备129
6.2.2试乘试驾的过程131
6.3车辆试驾工作考核表136
练习与思考题138
模块7价格价值商谈<<<141
7.1价格价值商谈工作任务描述143
7.2价格价值商谈的执行要点143
7.2.1报价方法143
7.2.2报价技巧145
7.3客户异议处理146
7.3.1客户异议的分类147
7.3.2客户异议的分析147
7.3.3客户异议的处理147
7.4成交技巧150
7.4.1成交信号识别150
7.4.2成交技巧152
7.5价格价值商谈分析考核表154
7.6技能实训： 报价方法及技巧实训154
练习与思考题156
模块8新车交付<<<159
8.1交车工作任务描述161
8.2新车交付前的PDI检查162
8.2.1PDI总述162
8.2.2新车检查前的准备164
8.2.3PDI检车流程166
8.3新车交付流程167
8.3.1交车167
8.3.2交车工作流程168
8.3.3新车交付工作要点168
8.3.4新车交付参考话术169
8.4新车交付工作考核表171
8.5技能实训： PDI检查173
8.6技能实训： 新车交付196
练习与思考题199
模块9客户回访<<<203
9.1客户回访工作任务描述205
9.1.1客户回访的目的205
9.1.2汽车销售回访制度205
9.1.3新车交车后回访的工作要点206
9.1.4客户回访的注意事项206
9.2售后跟踪服务及客户关系的维系208
9.2.1售后跟踪服务及客户关系维系的目的与意义208
9.2.2售后跟踪服务及客户关系维系的方法208
9.2.3客户关系维系的困难210
9.3客户回访工作考核211
9.3.1考核内容及标准211
9.3.2客户回访记录表模式212
9.4技能实训： 客户回访213
练习与思考题218
作业单<<<221
作业单11仪容检视221
作业单12仪表检视223
作业单13女生化妆检视225
作业单14电话信息记录227
作业单21潜在客户识别和开发技巧229
作业单31展厅接待231
作业单41客户需求分析演练233
作业单51六方位环车介绍235
作业单61车辆试乘试驾237
作业单71报价方法与技巧239
作业单72客户异议的分析与处理241
作业单73成交技巧实训243
作业单81PDI检查流程245
作业单82新车交付流程249
作业单91客户关系维系具体方式要点251
作业单92新车售后跟踪服务话术253
参考文献<<<255
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