不会带团队，销售主管累到死：销售团队业绩飙升的60个销售工具_熊小年著_9787515514208

　　给你一个销售团队，你该怎么带？对销售管理人士来说，销售团队的士气、形象、执行力等因素固然重要，但是，要带好销售团队，仅仅这些还是不够的。有句话说得好：“工欲善其事，必先利其器。”销售也是如此，团队业绩要想好，销售工具离不了。
　　本书是一本写给销售团队管理人士的工具书，主要有销售团队管理工具、培训工具、新潮网络工具、宣传推广工具、情报收集工具、沟通联络工具、产品介绍工具、说服成交工具、售后服务工具、自我提升工具等十大类60个工具，通过“工具解析”“情景再现”“运用技巧”三个方面全方位地介绍了销售各个环节中必不可少的销售工具的用法及技巧，同时书后附录还有销售管理实用工具模板，旨在帮助销售管理人士轻松打造高业绩的销售团队。

　　俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”做任何一件事，如果有趁手的工具，不但容易成功，而且往往事半功倍。做销售也是这个道理，销售团队的士气、形象、执行力等因素固然重要，但若想大幅提升业绩，销售工具离不了。
　　所谓销售工具，是指为了达到、完成或促进销售业绩的提升而创造的必要的且具有固定形式的手段或方法体系。这些工具有些是辅助性的，比如销售数据分析表、客户需求分析表、竞争对手调查表等；有些是直接促进成交的，比如产品进货单、成本估算单、订单合同书等。身为销售主管，如果你不想一人忙到死，在带领团队时必须向下属灌输“工具意识”，让大家得心应手运用销售工具，不仅业绩突飞猛进，工作也会变得轻松自在。
　　也许有人会说，销售靠的不就是一张嘴吗？只要我能说会道，即使没有趁手工具，也能顺利签单。对此，我想强调的是：销售员做的不只是客户，更要持续不断地壮大客户群；销售员要的不只能签单，更要持续不断地签单。如果销售工具能帮你壮大客户群、能帮你顺利持续地签单，为什么不用呢？
　　当然，有了工具并不代表能搞定一切销售问题。工具虽好，但还要会用，什么时候该用什么工具，该怎样运用这个工具，这些都是有讲究的。比如，很多销售员都有名片，但会用名片推销自己吗？这可不一定。名片该什么时候拿出来，又该怎样递给客户，这里面有很大的学问。因此，了解并学会运用各种销售工具，对提高成交率和销售效率至关重要。
　　本书按照一个完整的销售管理流程展开，即主管带队——销售培训——宣传推广——情报收集——沟通联络——客户拜访——产品宣介——说服成交——售后服务——个人自我提升，通过“工具解析”“情景再现”“运用技巧”三个方面全方位地介绍了各个环节需要运用的十大类60个销售工具，同时还引入了网络销售工具，便于销售员在移动互联网的大背景下紧跟潮流。书后附有销售管理实用工具模板，旨在帮助销售管理人士轻松带出王牌团队，“带”字当头，带出人心，带出业绩。

　　《不会带团队，销售主管累到死：销售团队业绩飙升的60个销售工具》：
　　（1）上下沟通。
　　销售主管给每个销售员定好目标后，私下与他们分别进行沟通，告诉他们为什么要定这个数额，该采取什么方法来达成，以使下属心服口服。
　　（2）集体讨论。
　　目标分解后，各销售员肯定会相互比较，“我的高了”“你的低了”，这样就很容易心生抱怨。因此，采取公开的集体讨论方法，可以避免这个问题。集体讨论的方法有两种：①岗位互换。
　　比如，销售员甲和销售员乙一起开会时，甲抱怨说：“南城区才200万，我北城区要做300万。”乙抱怨说：“你看北城区才300万，我南城区还要做200万，南城区经济不发达，人口偏少，怎么做?”这时你可以让他们岗位互换一下。让乙负责北城区的销售，甲负责南城区的销售。
　　②自由招标。
　　将公司下达的总销售目标摆出来，让各销售员根据自己的能力和想法去定目标，比如，甲说：“我上个月完成了100万的目标，这个月我突破一下，完成120万。”虽然招标法能充分尊重到每个销售员，但其中有很多复杂的事项，比如，奖惩措施怎么定，各销售员自己定的目标总和小于公司下达的总目标怎么办?这需要销售主管结合公司的具体情况去定。
　　（3）强压命令。
　　销售主管分解到销售员身上的目标，销售员一定要接受。如果销售员不能接受或者目标完成不了，到时候就采取处罚，或换人。
　　·情景再现·看着报表中那个比去年实际销量增长了50％的销售目标，赵毅南在想该怎么分解这个目标。这时负责华北销售片区的主管李岩打来电话，大呼公司不考虑实际，竟然将自己今年片区的销售目标提高了50％，真是没有天理，而华南片区的销售目标减少了20％，太不公平了。
　　李岩唠叨了半天，直到赵毅南说了句“你忘了我们都是做什么的了”，李岩才无奈地说了句“谁让我们是做销售的呢”，然后挂了电话。打完电话，赵毅南开始梳理今年的销售目标。
　　赵毅南根据去年12个月的平均销售数据，将公司下达给自己的5000万销售目标大致划分到部门里20个销售人员身上。然后，又根据各销售员所负责的片区的消费能力、客户状况以及各个客户的历史销售状况进行任务的细分，使得这些任务可以更好地达成。
　　分解完目标后，赵毅南通知部门的人员，下午两点召开销售任务分解会议。尽管赵毅南一直主张目标任务的分解要保持公平、公正、透明的原则，但当他把分解后的目标宣读出来后，很多销售人员大呼压力大。
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